Verkoop management (sales planning)

Meestal vormt de verkoop van producten en/of services het bestaansrecht van een organisatie. Om grip te krijgen op historische, actuele en toekomstige verkopen moet er rekening gehouden worden met een groot aantal factoren.

Daarbij heeft u onder andere te maken met verkoopkanalen, afzetgebieden, omzettargets, productiekosten, bonussen en kortingen. Bovendien moet er bij het plannen vaak rekening gehouden worden met seizoen patronen en trends die effect hebben op de beschikbaarheid en verkoop van producten.

Tot slot wilt u een dergelijke planning op een zo gedetailleerd mogelijk niveau kunnen vullen en raadplegen. Wij bieden u op het gebeid van sales planning onder andere de volgende onderdelen:

Targetplanning

Voordat er een definitieve salesplanning wordt opgesteld wil het topmanagement binnen een bedrijf in veel gevallen (meerjaars-)targets stellen die gerealiseerd moeten worden. Dergelijke targets kunnen bijvoorbeeld minimale omzet-, afzet- of winstcijfers zijn en worden vaak op hoog niveau bepaald.

Door het invoeren van deze targets hebben de verkoopmanagers een doel waar ze naartoe kunnen werken bij het opstellen van het bottom-up budget voor de producten of klanten waarvoor ze verantwoordelijk zijn. Binnen ons model heeft het topmanagement de mogelijkheid om, in het perspectief en op basis van historische cijfers, targets te stellen.

Verkoopplanning

Nadat topmanagement targets heeft gesteld moeten verkoopmanagers aan de gang om voor hun klanten of producten een verkoopplanning op te stellen. In een dergelijke verkoopplanning worden de verwachte hoeveelheid verkochte producten ingevoerd.

Om dit zo eenvoudig en zo gedetailleerd mogelijk te laten verlopen kan er binnen ons model gebruik worden gemaakt van eenvoudige kopieeracties waarbij bijvoorbeeld realisatiecijfers van historische perioden kunnen worden gebruikt als ‘voorzet’ voor de planningscijfers. Uiteindelijk is het dan uiteraard de bedoeling dat deze aantallen qua omzet zo dicht mogelijk bij de gestelde targets in de buurt komen.

Met behulp van zogenaamde rekenregels wordt er binnen het model direct doorgerekend hoeveel omzet er te verwachten is op basis van de geplande aantallen.

Bonusplanning

Voor een verkoopplanning moet er ook vaak rekening gehouden worden met bonussen en kortingen die kunnen gelden voor producten. Kortingen moeten direct mee worden genomen in de berekende omzet en bij bonussen moet dit ook nog afhankelijk zijn van bepaalde drempels.

Vandaar dat er in het model rekening gehouden wordt met (incidentele) kortingen en bonussen die automatisch doorgerekend worden en dus een direct overzicht geven van de geplande omzetten en marges.

Verkoopkostenplanning

Om uiteindelijk de winstgevendheid te kunnen bepalen is er ook een planning nodig van de kosten die gerelateerd zijn aan de verkoop. Daarvoor moet er onder andere rekening gehouden worden met productiekosten, verkoopcommissies, bezorgkosten en vaste kosten.

Binnen het sales planning model worden op basis van de ingevoerd verkoopaantallen deze kosten doorberekend en afgezet tegen de geplande omzet. Hierdoor kan er eenvoudig inzicht verkregen worden in de marges, bruto -en nettowinsten.

Optimaliseer verkoop planning met een workflow voor sales

Voor organisaties met een breed scala aan producten en afzetgebieden kan het een zeer tijdrovende exercitie zijn om een sales planning op te stellen die gedetailleerd en betrouwbaar genoeg is. De planning voor deze producten en/of klanten kan u het beste spreiden over de organisatie. Hierbij kan u bijvoorbeeld product- of regiomanagers verantwoordelijk maken voor het opstellen van de planning.

Door gebruik te maken van het zogenaamde workflow component in ons model kan u flexibel verantwoordelijkheden definiëren, toekennen en monitoren. Indien gewenst kan u hier ook nog de vereiste gelaagdheid in aanbrengen zodat alle planningen geaccordeerd worden voordat deze worden opgenomen in de definitieve sales planning.

Marge optimalisatie

We stellen u in staat om uw verkoop prestaties te beheren en periodiek verkoopprognoses met elkaar te delen. Maak een 360° klantbeeld door de combinatie van gegevens uit uw CRM systeem, POS systeem, call center en/of externe marktgegevens. We maken rapporten, interactieve dashboards en u kunt die delen op uw mobiele telefoon.

Vergaar inzicht in de verdeling en de bijdrage van de marges om slimmer te verkopen, geld te verdienen en uw winstgevendheid te vergroten.